B2B外贸洞察

对于外贸新手而言，收到一条询盘可能是非常不容易的事情，因此必须从该询盘中获取有效信息，明确客户的身份和需求。这不仅能帮助你更好地服务客户，还能提高成交的机会。

巧妙地引导客户下单，是业务员必备的技能之一，确认样品后，是如何引导客户下单的呢？

当外贸客户出了高价，但是产品质量并没有达到对方的预期。大多数注重质量的客户很少砍价，因为他们知道一分价钱一分货的道理。那么，倘若人家出了高价，却买到了劣质产品，心里的恼火在所难免。

不久前，带着一款定制产品的需求找相关供应商询价，结果因为其中某个要求达不到，对方直接告诉“做不下”然后中止了沟通。这种情况，为什么很多业各员会在这种时候选择直接放弃，为什么就不能再努力一下，为自己争取一次机会呢？

不是每一个客户都会把所有订单要求一一列明，也不是每一个客户都在手里有实单的情况下才去询价。客户有没有价值，并不能完全通过初次询盘信息的详细程度或询盘数量的多少来判断。

说起模板式询盘信息，相信大部分外贸从业者都遇到过。很多业务员不喜欢这类询盘信息，认为开发潜力不大，因为大部分都是群发的，没有什么沟通价值，事实上，并非如此。

对待非专业客户，业务员一定要有耐心。而对待专业客户，业务员除了要有耐心之外，还需要比客户更加专业，且足够自信。了解自己所推荐的产品，是自信的前提。

很多客户习惯在询盘信息中附上个人签名，内容包括名字、职位、公司、邮箱等，有的还会加上所属公司的网站链接，这些信息那业务员节省了不少时间，因为只需要将它们复制下来，去谷歌上搜索一下，就可以获得大量信息。

有时候，客户可能会在询盘沟通中不经意地透露一些个人和公司信息，比如他可能会说：“My name is x x, I'm a Technical Manager from x x company in Australia.（名字是××，是一个来自澳大利亚x×公司的技术经理。）”通过这句话，业务员可以了解到客户的姓名、职位和其所属公司的名称，那么，按下来就可以通过这句看似简单的自介绍，结合强大的谷歌搜索，挖掘和分析更多有价值的内容。

写开发信首先要引起客户的兴趣，勾起对方的好奇心，然后再经过一系列环环相扣的引导，让客户记住你、相信你，最终放心地把订单交给你。