B2B外贸洞察

销售是一门技术活，尤其是外贸业务员，要与不同的国家、各种各样的客户打交道。如果外贸员没有掌握相应的销售技巧，就很容易被客户牵着鼻子走，使自己陷入不利的局面。

一说起心理学，外贸新人大多会觉得这太深奥，自己也没有时间钻研，因而不重视。其实，在与客户打交道时，心理学的作用十分明显，甚至是决定成交的关键因素。

外语不好，不应成为你进入外贸行业的阻碍;但你一旦踏入外贸行业，就应该提升自己的外语水平。

要做好外贸业务，既有难度，也有机会。一名合格的外贸员除了要具备过硬的专业知识外，还要具有良好的心态与个人修养，能够在工作中不断地学习，在实践中不断地积累经验。

在外贸业务中，准确分析询盘并进行恰当回复是至关重要的环节。通过多维度分析询盘，能判断客户价值和合作可能性，从而制定有效的回复策略。

在外贸业务沟通中，邮件标题起着重要作用，尤其是在与客户持续沟通的过程中。

一般贸易与加工贸易是常见的出口方式(也是进口方式，但本书只谈出口)，其中加工贸易主要分为来料加工与进料加工两种。其他的贸易方式还有补偿贸易、边境贸易、转口贸易等，一般用不着。按2016年全年的进出口数据看，一般贸易的出口值超过加工贸易60%左右，但加工贸易出口仍占出口总值的34%左右。

在外贸业务中，成功达成订单往往依赖于有效的客户跟进。客户的二次回复甚至多次回复，对于最终成交至关重要。以下是几点经验分享，希望能为正在寻求灵感和思路的业务员们提供帮助和启示。

当外贸客户不满意价格时一说贵就立刻降价的行为同样不可取，这会让客户觉得“利润很高，业务员很好说话，还可以再压压价”。对客户而言价格从来没有最低，只有更低。

客户是否专业，其实在收到询盘信息时就能初见端倪，业务员要根据询盘信息的内容，先对客户的情况做一个初步判断，做到沟通时心中有数。