B2B外贸洞察

一般贸易与加工贸易是常见的出口方式(也是进口方式，但本书只谈出口)，其中加工贸易主要分为来料加工与进料加工两种。其他的贸易方式还有补偿贸易、边境贸易、转口贸易等，一般用不着。按2016年全年的进出口数据看，一般贸易的出口值超过加工贸易60%左右，但加工贸易出口仍占出口总值的34%左右。

在外贸业务中，成功达成订单往往依赖于有效的客户跟进。客户的二次回复甚至多次回复，对于最终成交至关重要。以下是几点经验分享，希望能为正在寻求灵感和思路的业务员们提供帮助和启示。

当外贸客户不满意价格时一说贵就立刻降价的行为同样不可取，这会让客户觉得“利润很高，业务员很好说话，还可以再压压价”。对客户而言价格从来没有最低，只有更低。

客户是否专业，其实在收到询盘信息时就能初见端倪，业务员要根据询盘信息的内容，先对客户的情况做一个初步判断，做到沟通时心中有数。

首先，业务员要知道，并不是每一个前来展位咨询产品信息的人最终都能成为客户，就像去商场试了很多件衣服，并不一定都买下来一样，所以，不怕被拒绝，是接待来访客户必备的心理素质。工作时，业务员要及时调整好心态，不要因为遇到一点挫折就心灰意冷。

培训新入行的业务员时，总是建议他们尽快提高自己的表达能力，因为根据经验，相较于唯唯诺诺的婉约派业务员，不卑不亢、直面客户的业务员更能得到客户的青睐

有的业务员可能会说，展会一般仅持续两三天时间，大家都很忙，根本没有时间离开展位，怎么了解同行呢？

参展时，一般公司会派一个或多个经理或主管带队，参展业务员只需要按带队领导的要求，带上宣传彩页、样品、名片、相机、电脑等参展必备品即可。

在客户面前过于谦卑是新手业务员常犯的错误之一，究其原因，是业务不熟练、对产品没有把握、对自己没有信心导致的。

遇到给客户报完价，对方表示报价太高的情况，业务员是不是只有降价一个选择呢？有的业务员会说，如果还有一定利润空间，价格降就降点儿吧，少获利，总比没有订单、不获利强。这种说法有一定的道理，但只怕达不到客户的心理价位，降了也白降。