外贸谈判降价不要一步到位

遇到给客户报完价，对方表示报价太高的情况，业务员是不是只有降价一个选择呢？有的业务员会说，如果还有一定利润空间，价格降就降点儿吧，少获利，总比没有订单、不获利强。这种说法有一定的道理，但只怕达不到客户的心理价位，降了也白降。

在实际工作中，很多业务员为了省事，会直接向客户要他们的心理价位，也曾坚信，只要客户能告诉他的心理价位，且他的心理价位能够满足，那成单一定十拿九稳。然而，现在看来，这种想法非常不专业。

如果供应商能够轻松地满足客户提出的低价，相当于从侧面印证了一个事实，即供应商卖的这款产品有问题，不是偷工减料、压缩成本，就是利润空间大得惊人，反而容易因此失去客户的信任。

生活中，很多人喜欢去可以讨价还价的商店买东西，有的人甚至可以把要价100元的东西，直接砍到50元，甚至更低。有经验的买家都知道，砍价时，看店家的态度，就能大致判断这个产品的实际可降价空间有多少。如果店家被砍价时的反应很强烈，并在一次小幅度降价之后，任买家怎么讨价还价都不松口，大概率是价格已经到了降价的底线，反之，则还有可商议的空间。想想看，如果一个商店，屡次让你达到大幅砍价的目的，你会不会对店家的定价标准和产品质量产生疑虑？对于供应商和客户来说，也是一样的道理。

所谓“谈判”，其实就是买卖双方把自己的要求告诉对方，然后通过协商，找到双方都能接受的折中的合作方式。

所以，并非只有买家可以提要求，卖家同样可以。

通常情况下，定价时，公司会给业务员一个底价，业务员给客户报价的时候，有很大的灵活性，只要不低于这个底价就可以了。

比如，公司给业务员的最低价是10美元，那么，业务员就可以数据客户的具体情况，如需求量大小，以及对价格的敏感度高低，作出适当的报价调整。

但是，业务员切记，在这个过程中，千万不能一开始就亮出10美元的底牌，否则，客户砍价的时候，业务员就没有降价的余地了，从而失去谈判的主动权。

很多刚入行的新手业务员，因为急着成单，会在一开始就给客户报最低价来表达合作的诚意，但大多数时候，客户不会满足于首次报价所得，会要求业务员给出一个更有合作诚意的价格，这时候，直接亮出底牌的新手业务员就无计可施了，很可能导致谈判失败。

以下几种降价方式，可供新手业务员们参考。

方式一：根据订单数量的不同，给出梯度报价；

方式二：在不知道客户具体的订单数量的情况下，只给一个区间价；

方式三：如果客户给出了具体的订单数量，对于同款产品，给更关注产品质量的客户报高价；给对价格比较敏感的客户报低价。在谈合作的过程中，每个客户都有自己的关注点，对质量要求高的客户，相对而言，在价格上没那么计较，他们更关心产品质量能不能达到自己的要求；而只重视价格的客户，一般会在质量方面适当地降低一些标准，因为客户也明白一分钱一分货的道理，价格低了，成本自然要随之降低。

注意，给自己留有空间，才能牢牢掌握谈判主动权。

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