当外贸客户不满意交期时怎么办

客户在下单前,几乎都会先确认交期,事实上,这也是影响客户是否下单的主要因素之一,但偏偏很多公司对这个问题并不重视。

曾经有很多次,在客户询问交期时,去询问公司相关部门的同事,他们给出的答复千篇一律,那就是暂时无法确定,有的甚至还会很不耐烦地说:“订单都还没签,就问交期?无法确定什么时候能交货!”,一句话就终止了讲一步沟通的可能性。

回答这一问题之前,业务员可以去确认一下完成订单所需要的材料有没有。有材料的情况下,预估一个生产周期,如果常规产品的交期是7-10天,为防止中间出现变故,在客户不是很着急的情況下,可以回复10-15天,留出万天的机动时间:不过,如果货要得比较急,一般客户会给出一个交期范围,相要成功地签订单,就得尽一切可能如期发货。无材料的情况也是一样,材料交期多久,生产周期多久,业务员可以在跟生产部门确认一个大概的时间之后,加上几天的机动时间,回复客户。

当然,业务员也要提前告诉客户,回复的这个交期只是一个大概时间,并不完全准确,具体交期还是要等订单正式签署之后才知道。这样也给自己留有更改的余地,不至于把话说得太满。等客户真正下单之后,再根据具体情况,告知客户一个更加准确的交货时间,让客户心中有数。

确定交期的过程,理论上如此,但在实际操作中,有些供应商会做很多不负责任的事情。有时候,客户的货要得比较急,提前说明规定时间内必须发货,而供应商方的业务员明明知道在客户要求的交期内完不成订单,却为了完成交易,硬说交期没问题,催促客户下单、付款,等到客户真的付了款,没有反悔的余地了,再以各种理由推迟交期。更有甚者,根本不把延期交货当成一个很严重的事情,认为耽误一两天没什么大不了的。

事实上,碰到那种后续要拼箱拼柜,进行长途运输的订单,船期是早已经确定的,没有延期的余地;还有一些工程订单,也是有时间限制的,到期交不了货,客户要承担损失。此时,延期就不只是耽误一两天的小事情,而是一个灾难性的大事件。

就算客户不用承担延期导致的损失,商定了交期,最后却失信于人,也会给客户留下一个很糟糕的印象。

做生意,诚信非常重要,失信一次,老客户或许会理解,新客户则极有可能因为首次合作不愉快而中止合作,这绝不是危言耸听。

接他过一个工程客户,因为到货时延误了工期,客户直接弃货了。虽然是老客户,考虑到货值不是很高,他没有找索赔,但这件事让深刻地意识到了交期的重要性。

自此之后,对于所有客户的订单,无论大小,只要商定了交期,都及时跟进,努力确保其如期发货,哪怕孤实因为一些不可控因素耽误了交期,也会提前2~3天告知客户延期的原因、目前的进度,以及更改后的交期,给客户进行应对补救留出时间。

另外,与客户沟通订单时,经常会在客户提及交期之前就把大概交期告知对方。想,如果是客户,也会迫切地想知道下单后何时能发货,何时能收到货,这是买家的正常心理。

作为业务员,不应该仅把目光放在催客户下单、付款上,提前帮客户考虑他想要知道的以及在意的事情,在他下单、付款前一并告知,既能给客户安全感,又能让他在接触的过程中对你产生信任和依赖,从而为今后的长期合作打下基础。

还有一个建议,即沟通时,一定不要客户问一个问题,业务员才答一个问题,一个优秀的业务员,一定要知道客户在意的是什么,以及接下来想了解什么。

能做到在客户说出问题和需求之前,就把对方心中的疑虑—一打消并根据对方的情况提出产品建议的业务员,才是最厉害的业务员,因为他了解自己的客户。

(文章内容属作者个人观点,不代表CoGoLinks结行国际赞同其观点和立场。本文经作者授权转载,转载需经原作者授权同意)

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