外贸同级产品不同性能的报价

每家公司都有级别相同但性能有细微差别的产品,有的功能重点不同,有的价格不同,有的外观不同,有的质量不同。在客户对同级不同性能的产品进行询价,且其提出的条件暂时无法被满足时,很多业务员会不知道该怎么办。身为业务员,需要具备很多能力,有一项,个人从中受益不少,那就是向客户推荐合适产品的能力。

从2018年开始指导外贸新人,从2019年开始领导外贸团队,看到外贸新人经常会犯一个错误,那就是在跟进客户的时候,推荐产品很随性,想当然的成分比较多,自认为只要是热销的产品,客户都会喜欢;只要是价格有优势的产品,客户都会买单。事实上,并非如此。

每个客户对产品都有自己的要求和偏好,并不是热销的产品就一定能满足他的需求。这个人想买西瓜,你觉得南瓜最近类得不错,非推荐他买南瓜,他当然不会理你。因此,推荐产品附一定要从容的实际需求出发,不能太过于主观。

举个例子,有一个客户在很久以前询问过 APA102C型号灯常的价格,但是最终并未成交,业务员应该怎么进行后续跟进呢?按照很多外贸新人的思路,深挖亮点,继续推荐相同的产品成功索更商,而如果这款产品目前的价格恰好比过去便宜,他们极可能会以价格作为突破口,引导客户成交。而思路是,把客户曾经询价的那款产品当作引子。

与其推荐过去的产品,不如推荐相关产品的升级款,再以提供免费样品来吸引客户,提高客户的回复率。

如果未收到客户的回复,可以继续进行引导,近期使用过升级款产品的客户给出的反馈、该产品的市场前景等,都可以拿出来与客户分享。只要你提供的这些信息能在一定程度上給客户提供帮助,就算他不回复你,也一定会对你印象深刻,增加未来合作的可能性。

想,看到这里,小伙伴们应该已经明白了。若同级产品中存在更多不同性能的具体产品,业务员可以将它们之间的影同点作为跟客户进一步沟通的引子。倘若客户对正在沟通的产品不太满意,不妨转变一下思路,引导他试试另外一款。除非你手中的所有产品都不能满足客户提出的硬性要求,否则完全没必要在刚开始沟通时直接说做不了。

做这类产品的报价方案时,业务员可以把每款产品的性能特点一一列明,并附上相应的报价,供客户参考,最后,还可以说出自己的观点,即你认为对客户来说,最合适的是哪一款,原因是什么。根据过往的经验,很多客户非常期待来自业务员的意见。

业务员的意见,在某种程度上确实会影响客户的选择,尤其是在业务员跟客户的关系不错,说的也有道理的情况下,业务员的建议甚至会对客户的最终选择起决定性的作用。

总之,无论是给什么类型的产品制定报价方案,业务员都需要对客户进行适当引导,有时候,不是客户说要什么就一定得给什么,如果能完全满足对方的需求,当然最好,如果不能,也不要立刻放弃。谈生意,重在一个“谈”字,如果连谈都不会谈,这个生意还怎么做呢?

(文章内容属作者个人观点,不代表CoGoLinks结行国际赞同其观点和立场。本文经作者授权转载,转载需经原作者授权同意)

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