很多人喜欢看具体案例分析，因为道理说起来都懂，真正操作起来好像就是另外一回事了。

开发信案例

大家要知道，面对新客户，第一封开发信的主要目的不是成单，而是用不让客户反感的营销方式去调动客户的兴趣，得到回复和进一步互相了解的机会。

如果第一封开发信只是空泛地表达着“公司很知名”“作为业务员很资深”，而没有任何吸引客户的产品来抓住他的眼球、调动他的兴趣，人家凭什么浪费时间回复你呢？

比如，当你在客户网站上看到下面这段话的时候，脑子里第一时间想到的是什么？你认为客户想要通过这段话表达什么？

×××(a Michigan based company) was founded by a Police Chief who was shot in the line of duty and seriously wounded by robbery suspects. This incident occurred along a dark stretch of roadway···

当在客户网站上看到这段话时，把目光定格在了“Police Chief” 上，认为，专门在公司网站上介绍这个情况，说明客户对自己的职业和经历是相当自豪和骄傲的，以这个为引子来建立跟客户之间的联系，会更容易勾起他回复的欲望。

写这封开发信的目的只是尝试与他建立联系，虽然隐约觉得他会回复，但是就算他不回复，也为下一次跟进做好了准备。

幸运的是，他回复了！

然而，几天后，并没有收到他的消息。

当客户说“几天后与你联系”或者“下个月就下单给你”的时候，很多业务员会选择被动等待，怕联系客户太频繁，让对方反感或不悦，其实这种做法是欠妥的。客户很忙，可能那句“I will be in touch with you”只是他的随口敷衍，也可能他转头就忘记了自己的“承诺”，而还在傻傻地等着。

因此，当客户不再给发消息的时候，业务员不能仅仅等待，要学会主动出击。

于是，又发出了第二封邮件。

很快，收到了他的再次回应。

虽然因为这个客户所需的产品与主营的产品有出人，最终并没有达成合作，他也不是需要重点跟进的客户，但是最起码建立了联系，并且了解了他的具体需求，为后续合作打下了基础。

业务员要清楚地知道，并不是每一个建立了联系的客户都能最终完成成交，做外贸工作要端正心态，戒骄戒躁，稳中求胜。

（文章内容属作者个人观点，不代表CoGoLinks结行国际赞同其观点和立场。本文经作者授权转载，转载需经原作者授权同意）