客户是否专业，其实在收到询盘信息时就能初见端倪，业务员要根据询盘信息的内容，先对客户的情况做一个初步判断，做到沟通时心中有数。

与非专业客户沟通，相对来说会耗费业务员更多的精力和时间，因为业务员不仅需要帮助客户了解产品，还要让客户知道与产品相关的所有合作细节，甚至操作细节上的东西。

还是用灯具举例！推荐灯具时，按理说只要让客户知道所推荐的灯具怎么安装、接线就可以了，但是偏偏有一些客户，不但不会安装、按线，还不知道如何将灯具与控制器途用，以及如何操作控制器，这时，就情要根据客户的实际安装情况，给他提供一整套安装方案，并帮其将所有产品配备齐全，哪怕有些必品并不在供应范用内。

还有一些时候，客户问出一个很业余的问题，真的会惹得业务员哭笑不得，甚至想直接气愤地大呼：“Such a stupid you are（太笨了！）"但是，业务员是为客户服务的，不管心里有多少不满，都要耐心地与客户沟通。一直以来，耐心都是评估一个业务员是否合格的基本条件，如果做不到对客户耐心，就不能算是一个合格的业务员。

实际工作中，遇到过太多不够耐心、冷静的业务员，在客户问出一些看似极其业余的问题时，他们往往会控制不住自己的情绪，脱口而出一句“太笨了”。殊不知，当给客户贴上“笨”的标签后，就会从心底对他各种瞧不上，甚至会本能地认为，他不会成为大客户，未来也不可能给自己的业绩带来大的帮助，觉得跟这样的客户聊下去就是在浪费自己的时间，因此在跟进的时候会有所懈怠。

其实，在开始做业务员的时候，都曾是“什么都不懂”的新人。随着接触的客户越来越多，解决的问题越来越复杂，才终于成为他人眼中“专业”的合作者。

换句话说，就算直如你判断的那样，客户实力有限，成不了大客户，但是这样的小客户多了，依然可以提升你的业绩。尽管沟通起来很辛苦，但是小客户也有小客户的优点。

相对于大客户来说，小客户在选择供应商方面没有那么多得天独厚的条件，很多供应商会瞧不起小客户，甚至不愿意跟进小客户的需求，倘若你能一如既往地用对待大客户的态度去对待他，未来可能会收到意想不到的惊喜，比如对方会给你介绍更多有潜力的大客户。别说不可能，因为这种事，真的碰到过，而且不止一次。

更何况，对客户的判断，只是初次看到询盘信息时的主观臆断，未必准确。

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