首先，业务员要知道，并不是每一个前来展位咨询产品信息的人最终都能成为客户，就像去商场试了很多件衣服，并不一定都买下来一样，所以，不怕被拒绝，是接待来访客户必备的心理素质。工作时，业务员要及时调整好心态，不要因为遇到一点挫折就心灰意冷。

其次，业务员要努力展示自己的热情。业务员的热情其实是很容易感染客户的，在你大大方方地向客户表达友好的时候，他们也会快速进入良好的沟通状态，当良性沟通由此展开，彼此间的距离感也就慢慢消失了。

负责指导的一个外贸新人曾经这样问：“为什么每次你的客户来访，你都有那么多话跟他们说，就不行呢？”

说：“不是你不行，是你不够热情。”

很多新手业务员在接待客户时，都表现得极为胆怯，生怕自己说错话、做错事，生怕客户提出自己解决不了的问题……其实，只要事先做好充分的准备工作，业务员完全不用顾虑太多，在客户到来之前调整好心态，给自己打打气，大大方方、自信从容地面对客户即可。在展会上接待客户也是一样的。

再次，业务员一定要知道客户最在意的是什么，也就是一直强调的要学会换位思考。在与客户沟通的过程中，业务员要认真了解和挖掘客户的需求，只有多帮客户解决实际问题，才能快速获取客户的信任。

需要注意的是，在没收获客户的信任之前，业务员不要一味地谈论自己的产品和公司，那样只会得到客户的反感。真正高明的业务员都是先推销自己，因为跟客户打交道，本质是人与人之间的博弈，想让客户购买自家产品，不妨先让他信任自己，一旦成功地建立了信任，成单也就水到渠成了。

最后，在展会上接待来访客户时，最重要的一步是留下对方的联系方式，方便日后跟进。

对于在展会上表现出了明确的合作意向且沟通得不错的客户，建议业务员当天晚上就再次联系并发送详细的产品资料，在客户对你还有印象的时候趁热打铁，回复率和成交率会大大提高。

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