做市场调研，就是了解参展客户的喜好，知己知彼，方能百战百胜！拿全彩灯具行业来说，不同地区有不同的偏好产品，不同展会也有不同的主题，那么，在选择产品时，就不能仅考虑工作人员的主观喜好，而是要从实际出发，选择最适合的产品。

在展会上，如果只是单纯地把产品展示出来，未必能达到预期效果，但是如果能根据展会所在地区客户的偏好，将灯具做出不同的造型，可能会事半功倍。

与客户探讨过“在展会上，该如何向客户展示产品”这一问题，当询问客户“在展会上，你见到了用灯具做出的各式各样的造型，会很惊喜吗”时，他们无一不表现出了极大的兴趣。

这个想法，产生于2017年参加的一次德国展会。当时，给留下深刻印象的是一个非常特别、用灯具模组做出来的汽车造型。这一造型出自一家做灯具模组业务的深圳公司，展会上，很多外国客户被吸引，走到他们的展位前驻足观看、连连称奇，连这个同行都赞叹不已，忍不住想多看几眼。

产品再好，对客户没有吸引力，参展效果也会大打折扣。因此，参展前，一定要对展会所在地区的客户做详细的市场调研，了解客户对什么产品感兴趣，再利用自家产品的优势吸引客户。

那么，具体应该怎么做市场调研呢？还是以灯具为例，为大家介绍两种最简单的调研方法。

如果是去欧洲参加展会，业务员可以对合作过的欧洲客户的订单信息加以整理，筛选出他们最喜欢的产品，并按受欢迎程度进行排序，这是业务员能拿到的第一手资料，也是最简单、最直观的市场调研方法。

还有一种大家熟悉的市场调研方法，就是利用海关数据获取信息。根据海关数据，可以对目标市场的客户进行有效的分析，了解自家产品的市场前景，以及本公司在同行中的竞争优势，这样，就不至于因盲目参展浪费时间和机会了。

完成市场调研后，业务员可以根据每款产品的特点、优势，设计一些造型别致、具有中国特色的小物件，参展时摆在展位上，用来吸引客户。也可以筛选几款在目标市场上受欢迎但货值相对较低的产品，多备一些样品，届时提供免费样品给购买意向较强烈的客户进行测试，以希望得到他专业且宝贵的反馈为由，当场获取客户的联系方式，方便后续跟进。

总之，对于同样一款产品，是否进行过精心设计和包装，会呈现完全不同的展示效果。如果没有进行任何设计和包装就直接将产品展示给客户，对客户的吸引力会大打折扣。尤其是全彩灯具，结合控制系统，能够展现产品的独特优势，何乐而不为呢？想获取客户的关注，就必须独出心裁。

不过，独特的展示不是哗众取宠，必须以市场为导向。因此，做好市场调研就显得尤为重要。

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