做生意的过程中，不管你付出的是时间，还是金钱，都叫成本。既然消耗了成本，为别人提供了价值，就理应收取一定的费用，这样才合情合理。

回到外贸工作中，业务员所做的事情，就是与客户做生意，你付出的所有时间、精力，都应该在心里估一个值，有一个“明码标价”。这听起来似乎有些不近人情，但是只有这样，你才能与值得合作的客户保持良好日长久的合作关系。

我不知道在实际工作中，大家有没有做过“吃力不讨好”的事情，我做过，接下来就给大家讲一讲。

我遇到过一个德国客户，之前从未合作过，有一天，他通过阿里巴巴国际站找我询价，待我报完价，他提出了一个附加要求，即由我帮他在中国代买一些品牌类的电子产品，说只要我帮了这个忙，就会通过我下单。

当时，我入职不久，没有客户资源，好不容易得到一个潜在客户，当然不想错过。于是，我答应了他的要求。

我用了两天的时间，帮他找到了他想要的产品的供应商，并按实价报给了他。可是，结果并未如我所愿，办理这些品牌产品的出口业务需要各种资质，而我所在的公司因主营业务方向与之不同，无法为其办理出口。

在我把这个消息告诉客户后，他便消失了，之前说好要通过我下的订单也不了了之。我忙了好几天，什么业绩都没有，客户也并没有因为我的“付出”而对我心怀感激。

自此之后，我便明白了一个道理，面对客户，该帮的忙要忙，不该帮的忙别轻易插手；对于值得帮的客户，要帮，对于不值得帮的客户，不要不好意思拒绝，把精力和时间用在值得的事情上，才能得到真正的成长。

前不久，一个关系不错的老客户找我咨询一款灯具，这款产品我们做不了，但我告诉他，我可以帮他找一个供应商，并负责为他代购，作为交换，我需要收取一定的报酬，客户欣然同意了。

于是，我经过认真评估，选定了一家能做那款灯具的供应商，询问了价格、交期后，为确保质量，我还要求对方提供了几个样品，陈客户在我的公司下的订单一起寄给了客户。如此举手之劳的忙，当然得帮，而且，值得帮的忙，我义不容辞。

客户认可了我代发的样品的质量后，在给客户提供的产品报价单上，我加了一定的利润，并明确地告诉了客户具体情况和佣金金额。客户认可后，我自然地承担起了自己的责任——作为与客户直接对接的人，若供应商或产品出现任何问题，我必须站在客户的立场上，代为处理和解决。

因为客户支付了佣金，所以对于此事，我必须全程跟进与负责，相反，如果我只是免费帮忙，那后续出现任何问题，我都没有义务协助解决。千万别觉得这看似省了很多麻烦，其实，免费帮的忙潜藏着巨大的风险。倘若后续真的出现问题，客户无法与对方直接理论，势必还会找我这个中间人。当所谈事务涉及损失、客诉、赔偿等问题的时候，我的处境会很艰难，不管能否完美解决问题，都一定会耗费我大量的时间与精力。

如果我收取了佣金，也算是让所付出的辛苦产生了一点价值；如果我什么都没有得到，还承担了可能因此影响我与客户良好的合作关系的风险，我做这些事的意义何在呢？无端消耗的时间，还找得回来吗？

做外贸工作的这些年，我自认为与客户的关系处得不错，因为我心里很清楚，在我与客户之间，商务伙伴关系始终凌驾于朋友关系之上，客户在意的，是利润、是质量、是服务、是交期，如果哪一天，他的利益受损，再好的朋友关系也可能不复存在；而只要我真心为他考虑，维护他的利益，关系一定是稳定的。

面对客户，好心可以，但别做“老好人”，别被客户的一句“you are so nice(你真是太好了)”动摇了立场。

在这方面，我的领导曾经给我上了一课，与大家分享。在一次客诉过程中，一个长期合作的客户因为自己的失误造成了一些损失，我帮他解决了问题，并在自身利益不受损害的情况下成功说服领导帮其承担了一半损失。领导同意了我提出的解决方案后，语重心长地跟我说：“我们帮他承担一些损失，可以，但是你一定得让他知道，这个错并不是我们造成的。要让客户对我们心存感激，而不是认为我们所做的一切都是理所应当的，只有这样，合作关系才能更加稳固，以后才能得到更多的订单。”

我深以为然，也由此记住了要做“好人”，而非“老好人”这件事。

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