刚做外贸工作的时候，有一个问题一直困扰着。好不容易跟客户把所有订单细节都谈好了，地址、联系方式都有了，PI（形式发票）也发了，但是客户就是拖延时间、不肯付款，直接问原因，对方什么也不说，搞得像热锅上的蚂蚁一样，无计可施。相信这是一个普遍存在的问题，绝非个例。

大家都知道，这时候，急是没用的、直接催客户也不妥，很容易引起对方的反感，万一对方是二个脾气不好的人，直接将你拉黑、删除也不是不可能。那么，难道就真的没办法了吗？

不久前，一个老客户要求对某产品进行报价，但是PI（形式发票）发出后，没收到反馈。第二天，还是没消息。在以前的沟通中，不管订单是否确认，客户都会给反馈的，所以，到了第三天，跟进了一封件："Could I arrange the order in advance today （今天能提前安排订单吗？）”对此，客户给出的回复是：“Ho.soon will it take if you arrange a sample？（如果做样品的话，最快需要多久？）”虽然这款产品是定制款，但也是客户过去经常下单的，只不讨丝印偶有变动。有可能是因为客户公司最近换了负责采购的人，担心会出现什么问题，所以要求先做样品。

但是，若按新要求做样品，正式订单的交期就会随之后延。最近，疫情导致原材料价格大幅度上涨，正式订单下单时，产品会不会涨价难以预料，为了避免夜长梦多，在回复客户的邮件中对两种情况进行了详细说明。

半小时后，就收到了对方财务发来的付款水单。

无法确定，如果没有在第三天进行的跟进，客户付款会不会如此之快，但可以肯定的是，跟进邮件让他有了紧迫感。

一是生产周期，二是原材料价格上涨可能导致的成本增加，这些都是推动客户尽早作出决定的关键点。

不知道大家有没有碰到过“佛系客户”，就是业务员跟进一次，进度推进一点，业务员不跟进，事情就彻底停滞的那种客户。经常遇到这样的情况。一个客户要求报价，收到报价之后就不再有回应，不对价格发表看法，也不说什么时候下单，就是不再回复，直到再次跟进时，他才说：“Yes, I confirmed, please go ahead the order. （是的，确认了，请安排订单。）”面对这样的客户，只能“逼单”。

当然，“逼单”的时候一定不能过于直白，那样会给客户一种压迫感。“逼单于无形”，才不会引起客户的反感。所谓“逼单于无形”，就是没有让客户感觉你是在催促他下单，而是在为他的利益着想，化解他的顾虑。

在看来，业务员在成单过程中所做的所有事情，都应该是为了帮客户解决当下他担心的问题。客户担心的问题都解决了，订单自然水到渠成。

业务员要想让客户下单，首先要了解客户不下单的原因是什么，以客户的诉求为基石，给他提供一个更优的方案，并告知客户这样做能给他带来什么好处，他自然会作出正确的选择。

认为，所谓“逼单”，不是掐住客户的脖子问他要不要下单，而是通过一步步引导，让他完全自愿地选择你，这样，后续继续合作的可能性也更大。

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