在与客户谈判的过程中，除了回答他提出的问题，业务员还需观通过主动沟通，了解客户更多的需求，并做好详细记录。

比如，客户在当地采取的是怎样的销售模式；对产品有什么特殊要求；之前是否在中国采购过；有没有需要特别注意的制作细节等，这些都是可以通过一定的沟通技巧从客户口中获取的信息。

需要注意的是，业务员一定不能在客户来访之前就通过已知的有限信息，给客户“下定义"，尤其需要避免给其贴上“无潜力”的标签，如果提前在心理上有了成见，行动上必然会有所怠慢，容易出现考虑不周、沟通不到位的问题，进而丧失合作的机会。

除了不要带着成见进入沟通之外，业务员在跟客户谈判的时候，还要认真聆听客户的需求，争取通过沟通获得更多的内部消息。在了解客户的同时，业务员也要及时介绍自己公司的优势，必要时可以酒过讲述具体案例进行佐证，提高合作的可能性。

另外，如果业务员任职的公司是没有附属工厂的贸易公司，在客户到来之前，业务员一定要与合作的工厂打好招呼，这样当客户要求参观工厂的时候，不至于措手不及。不过，如果客户自己不提参观工厂的要求，业务员也不必主动建议，以免增加达成合作的不确定性。

最后，再来说说付款方式，这也是谈判中涉及最多的问题之一。

现在，大多数外贸公司默认的付款方式是电汇，部分外贸公司会进一步要求货款100%做货前结清。若客户提出电汇30%预付款，发货前结清70%尾款的方案，业务员一定不要立刻接受，要表现得为难，哪怕这是在公司可以接受的范围内。随后，业务员可以给出一个自己的方案，比如电汇50%定金，发货前结清另50%的余款。若客户执意坚持自己提出的付款方案，业务员可以在表现得为难的同时告诉客户，会后一定尽力向领导申请，再以邮件的方式告知客户申请结果。

谈判时，业务员不要轻易答应客户的要求，要尽可能为公司争取更大的利益；可以给对方提供折中方案，但万不可突破底线，让自己左右为难，从而丧失谈判的主动权。

做过几年采购工作，对买家心理有一定的了解。一旦供应商在付款方式上有所妥协，原本的“月结30天（付款日定在结算日之后的30天，“月结60天”等可同理类推）”就会因为供应商的“好说话”演变成“月结60天”或“月结90天”，甚至更长。无论是供应商还是客户，大家都想为自己争取更大的利益，轻易让步，只会让对方得寸进尺。

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