每家公司都有级别相同但性能有细微差别的产品，有的功能重点不同，有的价格不同，有的外观不同，有的质量不同。在客户对同级不同性能的产品进行询价，且其提出的条件暂时无法被满足时，很多业务员会不知道该怎么办。身为业务员，需要具备很多能力，有一项，个人从中受益不少，那就是向客户推荐合适产品的能力。

从2018年开始指导外贸新人，从2019年开始领导外贸团队，看到外贸新人经常会犯一个错误，那就是在跟进客户的时候，推荐产品很随性，想当然的成分比较多，自认为只要是热销的产品，客户都会喜欢；只要是价格有优势的产品，客户都会买单。事实上，并非如此。

每个客户对产品都有自己的要求和偏好，并不是热销的产品就一定能满足他的需求。这个人想买西瓜，你觉得南瓜最近类得不错，非推荐他买南瓜，他当然不会理你。因此，推荐产品附一定要从容的实际需求出发，不能太过于主观。

举个例子，有一个客户在很久以前询问过 APA102C型号灯常的价格，但是最终并未成交，业务员应该怎么进行后续跟进呢？按照很多外贸新人的思路，深挖亮点，继续推荐相同的产品成功索更商，而如果这款产品目前的价格恰好比过去便宜，他们极可能会以价格作为突破口，引导客户成交。而思路是，把客户曾经询价的那款产品当作引子。

与其推荐过去的产品，不如推荐相关产品的升级款，再以提供免费样品来吸引客户，提高客户的回复率。

如果未收到客户的回复，可以继续进行引导，近期使用过升级款产品的客户给出的反馈、该产品的市场前景等，都可以拿出来与客户分享。只要你提供的这些信息能在一定程度上給客户提供帮助，就算他不回复你，也一定会对你印象深刻，增加未来合作的可能性。

想，看到这里，小伙伴们应该已经明白了。若同级产品中存在更多不同性能的具体产品，业务员可以将它们之间的影同点作为跟客户进一步沟通的引子。倘若客户对正在沟通的产品不太满意，不妨转变一下思路，引导他试试另外一款。除非你手中的所有产品都不能满足客户提出的硬性要求，否则完全没必要在刚开始沟通时直接说做不了。

做这类产品的报价方案时，业务员可以把每款产品的性能特点一一列明，并附上相应的报价，供客户参考，最后，还可以说出自己的观点，即你认为对客户来说，最合适的是哪一款，原因是什么。根据过往的经验，很多客户非常期待来自业务员的意见。

业务员的意见，在某种程度上确实会影响客户的选择，尤其是在业务员跟客户的关系不错，说的也有道理的情况下，业务员的建议甚至会对客户的最终选择起决定性的作用。

总之，无论是给什么类型的产品制定报价方案，业务员都需要对客户进行适当引导，有时候，不是客户说要什么就一定得给什么，如果能完全满足对方的需求，当然最好，如果不能，也不要立刻放弃。谈生意，重在一个“谈”字，如果连谈都不会谈，这个生意还怎么做呢？

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